地域連携活動を”経営判断”に活かす！評価（C）・改善（A）のポイント　― 評価から次年度改善へつなげた事例をご紹介 ―

前回のコラムでは、地域連携活動における 計画（P）と実行（D） をどのように設計・運用すれば成果に近づくのかをお伝えしました。
計画を具体化し、実行の質を高めることで、地域連携活動は属人的な動きから、組織的な取り組みへと変わり始めます。

しかし、多くの病院様からお寄せいただくのが、「訪問記録の蓄積と有効利用がなかなかできていない」 という声です。

今回は、営業活動の成果を“次の一手”につなげるための評価（C）・改善（A）の考え方について、弊社が病院様を支援する中で見えてきたポイントを、事例を交え解説します。

評価（C）は「結果」ではなく「変化」を見る

地域連携活動における「評価（C）」は、本来、「どの活動が成果につながったのか」「どこに改善の余地があるのか」「次に何を変えるべきか」を明らかにするための、重要なプロセスです。

評価（C）で本当に見るべきなのは、紹介件数が増えた・減ったといった結果そのものだけではありません。
重要なのは、その結果に至るまでのプロセスにどんな変化があったのかを捉えることです。
たとえば、訪問対象の選定は適切だったのか、訴求内容は相手のニーズと合っていたのか、前回の訪問から関係性にどのような変化があったのかーー
こうした視点で活動を振り返ることで、初めて「なぜこの結果になったのか」を言語化できます。

そのためには、訪問後の記録を個人のメモで終わらせず、組織として蓄積・可視化することが欠かせません。
営業管理・記録ツールを活用し、
・面談内容
・相手の反応（ニーズやクレーム・知らなかったという声等）
・患者数やお知らせの内容

を一定のフォーマットで残しておくことで、評価の質は大きく変わります。

改善（A）は「大きく変える」より「一つ変える」

改善（A）というと、大きな方針転換を想像されることがありますが、
実際には小さな改善の積み重ねが成果を生みます。

たとえば、
・訪問の頻度を高めて、本音を聴ける関係値を創る
・発信したい内容と、地域の先生が知りたい情報発信のバランスを考える
・クレームや要望についてはすぐに取り組めることと、時間を要すことに分類してアクションにつなげる
・いただいた声に対しては必ず返答訪問を行う（クレーム内容に対しての改善内容を伝えに行く、評価のヒアリングを行う等）
・医師や関係部署への情報共有は内容に応じて即日や定期会議の場で実施する

こうした一つひとつの改善は小さく見えますが、
計画（P）・実行（D）・評価（C）の情報を踏まえて行われることで、再現性のある成果につながります。

重要なのは、「評価で見えたことを、次の計画に必ず反映する」 という循環を止めないことです。

事例：活動結果を「見える化」し、次年度アクションへつなげた急性期病院の取り組み

ある急性期病院では、地域連携活動を継続的に行ってきたものの、「どの活動が成果につながっているのか」「次に何を強化すべきか」が明確になっていないことが課題でした。
そこで今年度の活動結果を丁寧に振り返り、分析（C）を起点に次年度の改善（A）を設計する取り組みを行いました。

評価（C）・改善（A）を回すことで、地域連携は「管理できる活動」になる

この病院の取り組みから見えてくるのは、営業活動や地域連携は「量」だけでなく、「評価（C）・改善（A）の質」が成果を左右するという点です。
活動結果をデータや現場の実感として可視化し、次の打ち手に落とし込む。
その一連の流れを支えるため、SFAや地域連携支援ツールを活用し、訪問履歴や反応、エリアごとの傾向を共有できる体制づくりも進められています。

属人的になりがちな地域連携営業を、再現性のある取り組みへと昇華させる。
C（検証）とA（改善）を意識したこのプロセスこそが、次年度以降の成果につながる確かな土台となっています。

評価（C）・改善（A）を、経営判断を支える材料に

地域連携の成果は、
計画（P）と実行（D）だけでなく、評価（C）・改善（A）まで含めて初めて“仕組み”になります。
そして評価（C）・改善（A）が機能し始めると、地域連携活動は現場任せの取り組みではなく、経営判断を支える情報源になります。

・どこにリソースを投下すべきか
・どの診療科を強化すべきか
・どの地域との関係構築を優先すべきか

こうした判断を、データと現場の声の両面から考えられる状態が理想です。

次の一手を考えるための材料が不足している、評価が属人的になっている――
そんなお悩みがあれば、一度立ち止まって評価（C）・改善（A）の設計を見直してみてはいかがでしょうか。