聖フランシスコ会 姫路聖マリア病院　様　part②

5．外部支援を検討した背景　～成功事例と導入のきっかけ～

・ニチイ
院内での推進に課題がある中で、ニチイのサービスを知り、外部支援を検討された理由を教えてください。

・丸山 副院長

八尾の医療機関での取り組みをご紹介いただいたことに加え、サービスを活用していく中で他エリアの成功事例や当院の課題に対する継続的な取り組みについて繰り返しご提案いただいたことが、大きなきっかけとなりました。

・清水 管理師長

さらに当院が外部支援を導入した理由は大きく3つあります。
営業を担う人材がいなかったこと、データを地域連携や営業戦略に活かす仕組みがなかったこと、そしてその分析結果を経営層に提案できる体制が不足していた点です。

こうした課題を補える内容だったことが、導入の決め手となりました。

6．実行プロセス　～導入への不安　地域の意見の吸い上げを通じた関係値構築～

・ニチイ
サービスの導入にあたって、「本当に成果が出るのか」といった不安や懸念はありましたか。

・丸山 副院長

導入にはコストもかかるので、費用対効果はしっかり確認する必要がありました。
また、他エリアで成功していても、それが姫路でも同じようにうまくいくのかという不安もありました。地域の医療環境も違いますからね。

当時はまだニチイのこのサービスに関しては実績やシェアも多くなかったため、そこは正直、不安材料でした。「具体的にどんなことをしてくれるのか」「どんな戦略で進めるのか」という点も気になっていました。

医師が同行した方が印象は良いですし、開業医を訪問する際は相手にどう感じてもらうかも大切です。
外部企業が訪問することで、相手の先生方がどう受け取るのかは気になっていました。

・清水 管理師長

これまで地域連携の業務に携わる中で、当院では紹介患者数が少しずつ減少しており、どう増やしていくかが大きな課題でした。
病院にとって紹介患者は非常に重要で、たとえ1件増えるだけでも大きな価値があります。

この取り組みで紹介件数が増えるのか、本当に大きな成果につながるのかが不安でした。

・ニチイ
導入当初は、不安も多かったと思います。導入したことのないサービスですし、費用もかかりますよね。
そういった不安が、「これは成果が出るな」と確信に変わったタイミングはいつ頃だったのでしょうか。

・丸山 副院長

最も大きかったのは、医療機関をA・B・Cランクで分類・分析し、地域連携を可視化する仕組みを構築していただいたことです。

当院でも紹介数のデータは持っていましたが、地域ごとに整理・可視化することはできていませんでした。
今回、姫路市内の医療機関が地区ごとに整理され、各医療機関の位置づけが一目で分かるようになったのは大きな変化でした。

さらに訪問を重ねる中で、CランクがBランクに、BランクがAランクへと変わっていく様子が見え、「活動の積み重ねが確実に成果につながる」という手応えを強く感じました。

加えて、開業医の先生方の率直な声をフィードバックいただける点や、広報の質の向上、マンパワー不足の補完など、当院だけでは難しかった部分を支えていただいており、外部支援の価値を実感しています。

・前田 法人本部長

私が一番価値を感じているのは、苦情やネガティブな意見をしっかり拾い上げてもらえる点です。

病院スタッフが直接訪問すると、どうしても本音が出にくく、「また紹介します」で終わってしまい、紹介が増えない理由が見えないことがありました。
その点、間に入っていただくことで率直な声が集まるようになり、むしろ改善点や苦情こそが具体的なアクションにつながると実感しています。

マンパワーの補完という側面もありますが、それ以上に現場の本音を可視化できたことが、導入して最も良かった点だと感じています。

・柿本 MSW課長

私もそういう点は素晴らしいと思います。
導入当初は、現場を回るスタッフが新しい取り組みをうまく進められるか不安もありました。
しかし、実際に現場で活動している方々が、医療機関からの声をきちんと拾い上げてくれることが、まず非常に心強かったです。

さらに、コーディネーターさんは現場で得た情報を整理し、病院に対して具体的な提案として届けてくれる。
この点こそ、導入して成果を実感できた大きな要素のひとつです。
現場の声が単なる情報で終わらず、改善や次のアクションにつながることが重要だと感じました。

また、医療機関から「ちゃんと病院と連携して動いている」と信頼してもらえることも大切です。
開業医の先生から「聞いていないのか（もしくは、院内共有がされていないのか）」と言われてしまうと、営業活動も進めにくくなります。
そのため、現場の情報は積極的に共有し、スタッフ間でも「一緒に取り組んでいる」という感覚を持てるようにしています。

こうした仕組みやコミュニケーションを通して、導入当初の不安が解消され、現場の声が成果につながるプロセスを実感できるようになりました。

＜病院様とニチイの定例会の様子＞

・ニチイ
これまで地域連携の活動は、ある意味で属人的な部分もあったと思います。ただ、今は仕組みが整い、少しずつ成果も見えてきている状況ですよね。
弊社の方で定例会も実施させていただいていますが、その定例会を含めて、実際の活用状況についてはどのように感じていらっしゃいますか。

弊社でご提供しているデータ分析や定例会を通じて、地域連携の仕組み化や可視化が進んできているかと思いますが、現場での活用状況や変化についてどのように感じていらっしゃいますか。

・柿本 MSW課長

やはりデータが可視化されたことのインパクトは大きいですね。

これまでも紹介数などの情報は持っていましたが、「どの医療機関からどれくらいご紹介いただいているのか」「どの先生との関係性が強いのか」といった点は、分かっているようで整理しきれていませんでした。
それが今回、データとして体系的に整理されたことで、次の患者さんをお願いする際にも「この先生は相談しやすい」といった具体的な判断ができるようになり、連携の質自体が高まったと感じています。

また、レポートは毎月スタッフ全員に共有しており、連携の現場で共通言語として活用されています。
どのクリニックと関係が深いのか、どのようなご意見やクレームがあったのかといった情報も非常に参考になります。

営業訪問についても、「この件のお礼をお伝えしたい」「この先生のお考えをもう少し伺ってきてほしい」といった形で、具体的かつ戦略的な情報共有ができるようになりました。
こうしたやり取りを重ねる中で、単なる紹介のやり取りにとどまらず、お互いをより深く理解できる関係性が築けていると感じています。

・丸山 副院長

もう一つ大きいのは、データの比較分析ができるようになった点です。

定例会では前月や前年との比較をもとに状況を把握できますし、紹介数が減少している医療機関については、その背景を実際にヒアリングしていただけるため、「なぜそうなっているのか」まで踏み込んで理解できるようになりました。
また、クレームがあった場合でも、病院側での改善内容を相手の医療機関へ適切にフィードバックしていただけるため、関係性を損なうことなく改善につなげられています。

こうした一連の対応は、第三者として間に入っていただいているからこそ実現できているものだと感じていますし、継続的な関係構築の面でも非常に大きな価値があると感じています。

10．終わりに

次回は「外部支援導入後の成果」をテーマに、紹介件数の変化や新規開拓の実績など、具体的な成果についてご紹介します。

＜病院関係者＆コーディネーター＆本社メンバー＞

地域連携営業支援サービスの特徴

体系化された仕組み（PDCAサイクル）を回し、持続的な活動を支援いたします

病院様の現状把握と、今後の計画立案から地域の医療機関等へ実際に営業活動することで、
地域の声から課題を発見し、改善策の協議を地域連携室の皆様と一緒に行っていきます。
また、実際に活動を行うだけでなく、都度院内に共有をすることで病院全体の取り組みとして方針を合わせ、
結果のご報告まで実行します。